如今準(zhǔn)備制作IT項(xiàng)目的售前解決方案，對(duì)于一家軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品線和產(chǎn)品形成一整套的售前解決方案類材料，包括PPT、技術(shù)方案建議、產(chǎn)品功能介紹手冊(cè)等。但實(shí)際上我們看到，對(duì)于不同的項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)，往往還是需要客戶的實(shí)際需求來(lái)修改和匹配標(biāo)準(zhǔn)的售前方案制作材料。

售前項(xiàng)目支持概述

對(duì)于售前項(xiàng)目支持和解決方案的編制，尤其是基于甲方客戶出具的技術(shù)規(guī)范，如何結(jié)合公司現(xiàn)有的產(chǎn)品解決方案快速整理售前技術(shù)方案建議，是每個(gè)售前解決方案顧問(wèn)必須掌握的關(guān)鍵技能。

售前溝通準(zhǔn)備

在進(jìn)行正式的解決方案交流時(shí)，前期的初步溝通非常重要，主要包括客戶企業(yè)信息化建設(shè)的基本情況、系統(tǒng)建設(shè)和整合情況、當(dāng)前業(yè)務(wù)和信息技術(shù)管理的關(guān)鍵需求和痛點(diǎn)、項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間是否已經(jīng)建立和規(guī)劃，以及對(duì)其他制造商的調(diào)查等。這些信息的理解可以使我們的售前計(jì)劃更加有針對(duì)性，并且可以揚(yáng)長(zhǎng)避短。

從一開始就直接進(jìn)行售前溝通，說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的PPT材料往往溝通效果不會(huì)很好，你覺(jué)得有亮點(diǎn)的內(nèi)容客戶往往不在乎。這個(gè)也是我原來(lái)常說(shuō)的，其實(shí)很難有一個(gè)售前方案PPT文檔來(lái)支持所有的售前項(xiàng)目，基本上需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)模板文檔+客戶需求來(lái)修改。

類似地，對(duì)于一開始就把自己放在強(qiáng)勢(shì)甲方位置的企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往這樣的售前項(xiàng)目我們基本上沒(méi)有中標(biāo)，這也證實(shí)了一個(gè)道理，只有企業(yè)尊重技術(shù)，尊重乙方，認(rèn)識(shí)到是合作伙伴關(guān)系往往項(xiàng)目才能成功。

在多個(gè)售前項(xiàng)目的支持下，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律是，企業(yè)信息基礎(chǔ)越弱，企業(yè)往往越不懂事，而真正大的企業(yè)信息化建設(shè)部門往往是一種謙虛合作的態(tài)度。

售前方案的說(shuō)明，一般不是純粹的理論和產(chǎn)品解決方案的介紹，而是根據(jù)過(guò)去項(xiàng)目中實(shí)際成功的應(yīng)用案例進(jìn)行輔助說(shuō)明，與甲方企業(yè)相同行業(yè)企業(yè)的實(shí)施案例的說(shuō)明效果更好。

也就是說(shuō)，所有的理論和產(chǎn)品特性，最好的證明方法就是已經(jīng)在以前的許多項(xiàng)目中成功地應(yīng)用，并且取得了良好的效果。這往往也是客戶比較重視的一個(gè)方面，從我們售前項(xiàng)目的支持和丟標(biāo)來(lái)看，往往是不同行業(yè)項(xiàng)目的實(shí)施案例會(huì)導(dǎo)致甲方在評(píng)估時(shí)減分。

售前計(jì)劃材料。

售前說(shuō)明方案的發(fā)送最好以pdf方式發(fā)送，如果做得更好的話，每個(gè)發(fā)送的pdf文件都應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)地知道發(fā)送給哪個(gè)客戶。因?yàn)槲覀冞€在發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品解決方案類的資料放在網(wǎng)上，所以一個(gè)pdf沒(méi)有標(biāo)記在多個(gè)甲上，所以很難知道哪個(gè)甲會(huì)泄露資料。

第二，對(duì)于材料發(fā)送個(gè)人建議是在正式應(yīng)標(biāo)之前只發(fā)送ppt類材料，而對(duì)于詳細(xì)的技術(shù)方案建議則不適合在應(yīng)標(biāo)之前發(fā)送給客戶，尤其是類似于詳細(xì)的word文檔材料。由于我們還發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)往往只是為了讓您的材料與您溝通，這種情況并不少見，一種非常簡(jiǎn)單的判斷方法就是甲方給您打電話，也不問(wèn)您公司的規(guī)模案例、產(chǎn)品情況，直接找您要材料，很多時(shí)候都屬于以上情況。

售前支持階段。

售前項(xiàng)目的現(xiàn)狀可分為幾個(gè)階段，具體理解為。

第一階段：前期，客戶只是想了解產(chǎn)品和技術(shù)，有潛在需求但不清楚。

第二階段前期，客戶已有項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃，正在進(jìn)行立項(xiàng)申報(bào)和產(chǎn)品選擇，準(zhǔn)備立項(xiàng)。

第三階段：中期，客戶項(xiàng)目已立項(xiàng)，供應(yīng)商選擇及產(chǎn)品溝通，產(chǎn)品POC測(cè)試等。

第四步：后期，項(xiàng)目可以發(fā)標(biāo)，可以在網(wǎng)上搜索到客戶的發(fā)標(biāo)公告。

而且對(duì)這四個(gè)階段可以看出，最好的是階段二和階段三，對(duì)于階段一實(shí)際上離項(xiàng)目立項(xiàng)還有很長(zhǎng)的周期，對(duì)于階段四本身來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟銢](méi)有前期介入，所以基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)被其他供應(yīng)商技術(shù)控制。

第二階段往往是介入的關(guān)鍵點(diǎn)，可以很好的引導(dǎo)客戶，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和實(shí)施能力，幫助客戶完成技術(shù)規(guī)范的編制，增加我們的技術(shù)亮點(diǎn)，體現(xiàn)差異化，避免我們產(chǎn)品的弱勢(shì)能力。因?yàn)閺牡诙A段到最終投標(biāo)還有一個(gè)很長(zhǎng)的周期，所以市場(chǎng)人員必須不斷跟蹤客戶和項(xiàng)目，判斷和決定中間過(guò)程中引入的變化因素，其他供應(yīng)商必須選擇中間過(guò)程。

對(duì)第三階段也是一個(gè)很好的介入點(diǎn)，但更重要的是良好的市場(chǎng)和客戶關(guān)系，如果沒(méi)有很強(qiáng)的客戶關(guān)系，在第三階段介入的機(jī)會(huì)往往不大，除非客戶在第二階段本身沒(méi)有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者參與過(guò)溝通和引導(dǎo)。假如甲方強(qiáng)烈推薦你，在第三階段進(jìn)入往往沒(méi)有問(wèn)題。個(gè)人認(rèn)為，如果客戶或甲方?jīng)]有明確表示強(qiáng)勢(shì)挺你做這個(gè)項(xiàng)目，基本上都代表客戶有其他意向人選。

那么，最終客戶投標(biāo)后是否投標(biāo)也很簡(jiǎn)單，從最終的技術(shù)規(guī)范書中分析判斷，提交的技術(shù)資料和優(yōu)勢(shì)能力是否體現(xiàn)在規(guī)范書中，還是規(guī)范書全部體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)指標(biāo)。在第二種情況下，幾乎沒(méi)有中標(biāo)的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有必要進(jìn)行投標(biāo)和售前投資。

售前計(jì)劃PPT材料的制作

主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)解決方案及建設(shè)重點(diǎn)

從本文中可以看出，一種標(biāo)準(zhǔn)的售前方案PPT材料完全符合完整的金字塔原理結(jié)構(gòu)，從最初的現(xiàn)狀和問(wèn)題分析，到業(yè)務(wù)和技術(shù)解決方案，再到最終的實(shí)施方案。

對(duì)軟件類項(xiàng)目的售前方案溝通與講解比較重要，一是宣傳材料，二是宣傳過(guò)程兩者都不能少。對(duì)于售前溝通我原來(lái)一直以來(lái)的觀點(diǎn)是對(duì)于初次溝通不要講解PPT材料，先做非正式溝通，溝通的目的是了解對(duì)方的業(yè)務(wù)需求，存在的問(wèn)題，項(xiàng)目建設(shè)的背景等信息，只有了解了這些，才能有針對(duì)性地準(zhǔn)備售前方案材料。

售前計(jì)劃的準(zhǔn)備主要包括以下關(guān)鍵步驟:

一是標(biāo)準(zhǔn)售前材料PPT材料的準(zhǔn)備工作

首先要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版的PPT講座材料，首先是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的模板和呈現(xiàn)風(fēng)格，其次是根據(jù)不同的產(chǎn)品、平臺(tái)或系統(tǒng)準(zhǔn)備不同的PPT講座材料。這類標(biāo)準(zhǔn)材料主要包括公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概述、業(yè)務(wù)解決方案、系統(tǒng)解決方案、實(shí)施方案、項(xiàng)目案例幾章。

每一份PPT宣傳材料都應(yīng)該做到可以拿出來(lái)獨(dú)立講解用，比如對(duì)方只關(guān)心MDM的主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，那么MDM的宣傳材料就可以獨(dú)立講解。即便前期不了解客戶的詳細(xì)情況，也可以對(duì)PPT標(biāo)準(zhǔn)版材料進(jìn)行講解，無(wú)需額外補(bǔ)充。

二是需求+觀眾

不只是針對(duì)售前方案的PPT材料，對(duì)于所有PPT宣傳材料的準(zhǔn)備都必須清楚地了解需求和目標(biāo)聽眾。否則，您解釋的內(nèi)容可能不是客戶最終想聽到或想要的，導(dǎo)致售前溝通效果差。對(duì)需求部分，前面說(shuō)過(guò)可以先進(jìn)行非正式的訪問(wèn)和溝通，了解客戶真正關(guān)心的內(nèi)容，想要解決的問(wèn)題，然后有針對(duì)性地進(jìn)行材料準(zhǔn)備；當(dāng)然，如果沒(méi)有，也可以先準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)卷或問(wèn)題收集，或電話溝通等，了解對(duì)方真正關(guān)心的內(nèi)容。

第二，觀眾，到底是誰(shuí)聽這份材料？

對(duì)于業(yè)務(wù)部門的人員，信息部門的首席執(zhí)行官和信息技術(shù)人員，不同的受眾關(guān)心的內(nèi)容有很大的不同。業(yè)務(wù)部門會(huì)更加關(guān)注解決方案的業(yè)務(wù)問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)；首席執(zhí)行官關(guān)心計(jì)劃反映的信息技術(shù)部門的價(jià)值和關(guān)鍵功能特征，包括后續(xù)的控制和維護(hù)，以下技術(shù)人員關(guān)心是否采用先進(jìn)技術(shù)、技術(shù)架構(gòu)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

因此，在準(zhǔn)備材料時(shí)，我們必須注意誰(shuí)是最核心的受眾，誰(shuí)應(yīng)該滿意或認(rèn)可計(jì)劃。

3.關(guān)鍵匹配:客戶需求-解決方案

這個(gè)步驟我一直認(rèn)為是準(zhǔn)備一個(gè)PPT方案最關(guān)鍵的內(nèi)容，也就是如何從客戶需求反映到解決方案上，因?yàn)榻鉀Q方案中的模塊組件本身就是我們現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)模塊化材料的組裝，沒(méi)有太多的地方可以進(jìn)行調(diào)整和修改。但從顧客需求到解決方案都是不同的顧客，不同的項(xiàng)目需要重新準(zhǔn)備。

也就是說(shuō)，根據(jù)項(xiàng)目背景，闡述我們對(duì)客戶問(wèn)題或需求的理解，然后根據(jù)這種理解給出解決方案。還可以詳細(xì)說(shuō)明如何從需求轉(zhuǎn)移到解決方案，或者解決方案如何解決最終的業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)。先讓客戶了解這一大框架，這一理解清楚后再逐個(gè)展開解決方案內(nèi)的模塊。

例如，一個(gè)大平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目，基于前期的研究和溝通，我們發(fā)現(xiàn)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不一致，界面混亂，無(wú)法關(guān)聯(lián)，端到端流程有斷點(diǎn)，界面改造在多方聯(lián)動(dòng)時(shí)往往會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題退縮，業(yè)務(wù)人員在處理業(yè)務(wù)時(shí)不知道一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流到哪里去了?？赡苓€有很大的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)分析，我們給出了一個(gè)完整的平臺(tái)方案，包括技術(shù)平臺(tái)、MDM主數(shù)據(jù)平臺(tái)、SOA集成平臺(tái)、BPM流程平臺(tái)、門戶、4A管理等幾個(gè)主要組件。那么就需要說(shuō)明這些子模塊是如何連接的呢？其次，要說(shuō)明客戶的需求或者問(wèn)題是如何通過(guò)提供的子系統(tǒng)解決的。這個(gè)整體解決方案客戶明白了，客戶就有了完整的概念和框架，然后再詳細(xì)描述就容易了。

假如這不理解這個(gè)大框架，過(guò)渡到你自己的產(chǎn)品解釋，給客戶最大的感覺(jué)就是賣產(chǎn)品，脫離客戶的需求。銷售數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等產(chǎn)品可以在銷售前進(jìn)行，但銷售前的操作完全達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。

4.構(gòu)建整體結(jié)構(gòu)和框架目錄

之前想清楚之后可以詳細(xì)細(xì)化整個(gè)PPT的框架目標(biāo)，注意還是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，大致還是要包括項(xiàng)目背景和概述，整體解決方案，產(chǎn)品解決方案，實(shí)施方案，項(xiàng)目案例這幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容。對(duì)項(xiàng)目背景概述來(lái)說(shuō)，總體解決方案是需要重新編寫或進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整的內(nèi)容。與此同時(shí)，需求與后續(xù)產(chǎn)品解決方案有效地結(jié)合在一起。

總體解決方案非常重要，后續(xù)內(nèi)容分解也完全按照金字塔原理的思路進(jìn)行。

所以整個(gè)解決方案中的各個(gè)子系統(tǒng)或組件是如何集成的？關(guān)系如何，整個(gè)解決方案如何解決目標(biāo)和問(wèn)題，都需要在整個(gè)解決方案部分闡述清楚。

5.細(xì)化和揉合PPT的完整方案

最后一步，重點(diǎn)是構(gòu)建完整的框架和目錄結(jié)構(gòu)填充內(nèi)容。此時(shí)，我們準(zhǔn)備的許多標(biāo)準(zhǔn)材料內(nèi)容可以完全復(fù)制，這也是為什么所有售前材料都應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)的PPT模塊格式，以防止復(fù)制過(guò)程中格式的調(diào)整?；诮?jīng)驗(yàn)，實(shí)際上需要新寫和調(diào)整的內(nèi)容應(yīng)該是20%左右，80%的內(nèi)容應(yīng)該可以復(fù)制以前的材料。

先前的材料復(fù)制后，仍需根據(jù)目標(biāo)聽眾的情況考慮哪些內(nèi)容要?jiǎng)h除，哪些地方可能還需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況對(duì)1-2頁(yè)進(jìn)行細(xì)化補(bǔ)充。這是內(nèi)容細(xì)化和揉合時(shí)必須考慮的問(wèn)題。

簡(jiǎn)而言之，最終完整的售前PPT需要回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。一是我們提供的解決方案能夠有針對(duì)性地解決企業(yè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；二是公司自身的產(chǎn)品、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)積累優(yōu)勢(shì)，同時(shí)說(shuō)明提供的實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠完全勝任項(xiàng)目。